LE BON VENDEUR NE VEND PAS. IL PROVOQUE L’ACHAT.
Nous sommes tous des vendeurs naturels. Chacun de nous a eu l’occasion dans sa vie de créer une envie et d’obtenir un résultat proche de son souhait.
Dans nos actes de ventes, nous provoquons la vente ou nous ratons la vente, souvent sans savoir pourquoi. Mais le bon vendeur en vente directe éthique et naturelle provoque consciemment l’achat.
Qui peut dire à quel moment exactement sa dernière vente a été déclenchée ?
Souvent on entend: “Moi, je vends avec mes tripes, je n’ai pas besoin de méthode.”
C’est vrai, sans “tripes”, sans “pêche”, sans enthousiasme, le vendeur ne crée pas l’envie. Les clients aiment avoir en face d’eux des personnes heureuses et qui transmettent leur joie de vivre.
Alors, à quoi sert de se former à la vente, d’avoir un plan de vente ?
Un plan de vente a pour but de rendre méthodique la vente d’un produit ou d’un service de manière à en amplifier les résultats.
Transformer le distributeur en un bon vendeur qui provoque l’achat. Avec un plan de vente bien appliqué, on pourra vendre même les jours sans “pêche”. Et surtout on pourra s’améliorer en comprenant le processus de vente, en sachant décortiquer nos dernières ventes ou méventes.
On saura où et à quel moment on a réussi la vente ou on l’a ratée.
Ainsi, la fois suivante on améliorera notre méthode et on optimisera nos résultats.
Le plan de vente s’adresse à toutes les personnes qui sont amenées à avoir un contact commerçant avec des clients.
Pour chacune de ces personnes et, en particulier bien sûr, pour l’équipe commerciale, le plan de vente améliorera les résultats. Ce ne sont pas seulement des résultats en terme de vente, mais aussi en terme de chiffre d’affaires, en terme de marges, en terme de paiement, de recouvrement, de satisfaction clientèle.
Ce n’est pas seulement en terme de relation avec les acteurs extérieurs mais aussi par une dynamique interne que nous améliorerons nos résultats.
Si nous donnons tous une excellente image de notre société à travers notre travail et donc, notre comportement face aux acteurs extérieurs (clientèle et autres acteurs économiques et sociaux), nous amplifierons les résultats et nous en serons tous bénéficiaires.
Comment procéderons-nous pour vous amener à devenir un bon vendeur qui provoque l’achat ?
Nous allons entrer phase par phase dans un processus de vente. En essayant d’expliquer au mieux chaque moment important. Un plan de vente classe les différents moments d’une vente.
Comme cela, on peut s’améliorer en revenant sur une phase non terminée pour éclaircir une partie de la vente (cela peut se faire pendant l’acte de vente ou après en analyse).
En ressortir les points importants et les phrases clefs et ainsi, conclure les phases de la vente l’une après l’autre pour aboutir naturellement à la signature du contrat.
Évidement une vente n’est pas un mécanisme rigide.
Ainsi, une phase peut très bien être dépassée, puis rattrapée. Par exemple, on peu découvrir un besoin précis chez un client, y coller un argument en le démontrant, répondre aux objections s’y afférent, sans pour autant avoir terminé complètement l’ensemble de la phase de découverte, et donc de ne pas avoir toutes les données pour aller vers une vente garantie.
Dans le cas d’une analyse post démarchage, le commercial avec son responsable ou un autre collègue, fait défiler les différentes phases de l’entretien commercial et recherche les moments où la vente s’est faîtes ou a échouée.
Il ne s’agit pas de détruire ce qui fonctionne mais bien de l’améliorer.
En effet tout vendeur a des trucs bien à lui qu’il a essayé de nombreuses fois et qui ont porté ses fruits. Alors quand, au cours des différents niveaux abordés, une personne a la connaissance d’un plus qu’elle sait capable d’être une bonne réponse à un problème donné, qu’elle le dise.
C’est de ces interventions que vient le dynamisme d’une telle formation.
Un plan de vente est un instrument interactif.
N’oublions jamais que personne n’a la science exacte.
C’est par le mélange des idées que nous nous améliorerons indéfiniment.
Les neuf phases d’une vente réussie :
Dans la vente d’un produit ou d’un service, il existe donc différentes phases qui, si elles sont pleinement vécues permettent une vente sans agression et sans annulation.
C’est aussi une méthode qui permet d’optimiser le temps de vente par des prises de commande en première visite.
On peut être un “arracheur de commande”, utilisant des techniques de persuasion agressives telles que la valorisation systématique de nos produits, la critique des concurrents et l’argumentation sans relâche.
Cette méthode permet certainement d’obtenir des ventes, mais elle a ses limites: Nombreuses annulations, mauvaise image de la société, fatigue du vendeur.
D’autre part cette démarche est de moins en moins acceptée par des acheteurs avertis.
Ce plan de vente, vente conseil, s’appuie sur l’aptitude du vendeur à résoudre le problème du client. Devenir un bon vendeur qui provoque l’achat au lieu de forcer la vente.
Vous êtes entraîné à étudier les besoins et motivations profondes de votre client et, à lui proposer le produit et les solutions techniques et financières avantageuses pour lui. Les ventes se font alors en plein accord des deux parties. Elles sont confirmées et productrices d’une bonne image et de retombées commerciales.
Ce plan de vente se découpe donc en neuf parties dont il est nécessaire de suivre les étapes, quitte à faire des retours en arrière si la situation l’exige.
J’ai regroupé certaines des phases pour en sortir 4 formations différentes et complémentaires.
L’ordre idéal à respecter est celui-ci (chaque formation est possible séparément) :
1) Prise de contact : Vendre de manière naturelle et éthique commence par créer un excellent contact avec le futur client. Cette formation couvre tous les aspects du premier contact réussi dont la prise de rendez-vous et les techniques actuelles du téléphone (SMS, Tchat, Mail, Visio).
Elle débute par un constat : Nous sommes tous des vendeurs.
2) Découverte : Cette formation est essentielle pour que les équipes commerciales ne fassent plus jamais de ventes forcées, mais provoque des achats. Découvrir qui est le client et ce dont il a réellement besoin afin de lui proposer le produit/service adapté et savoir quels sont les renseignements dont le commercial a impérativement besoin pour offrir le bon produit/service, c’est ce qui fera la différence.
3) Argumentation & Démonstration : Cette formation a pour objectif de permettre à chaque vendeur de savoir construire par lui-même un argumentaire personnalisé en fonction des besoins du client. Au lieu de répéter le même argumentaire, il saura l’adapter à la personnalité du client. Par un argumentaire et une démonstration efficace, son professionnalisme fera la différence au moment de la conclusion de la vente en atténuant les objections.
4) Closing de la vente :
Cette formation a pour objectif de donner aux commerciaux les clés majeures d’une vente conclue sans efforts inutiles. Aboutir à une signature sans objection ou en traitant les objections comme des aides à la vente. Comprendre et utiliser des méthodes éprouvées : le silence, comment dégonfler une objection, le Passage de main …
