Vous vous lancez à coeur perdu dans l’argumentation et la démonstration de votre produit ou service merveilleux. Mais avant, avez-vous pensé à faire la découverte de votre futur client ou de votre futur partenaire ?
Pourquoi cette découverte ?
Après tout la première solution est celle que l’on vous a enseignée. Vous présentez tout de suite l’ensemble des avantages extraordinaires de votre produit. C’est ça que vous faites ? Ou vous faites l’éloge de votre opportunité avec tous ses détails techniques et tous ses avantages.
Quand vous faîtes ça, êtes-vous certain de bien lui présenter votre produit ou votre opportunité ?
Est-ce bien ce produit ou cette opportunité qu’il recherche ?
Votre client ou éventuel futur partenaire aime-t-il ce que vous aimez ? Est-ce cet avantage que vous aimez tant qui l’intéresse lui dans votre produit ou dans votre opportunité ? Qu’en savez-vous si vous n’avez pas fait de découverte ?
Comparons avec les grandes surfaces.
Prenons d’abord l’exemple d’une grande surface “traditionnelle”. Imaginez un client qui va en grande distribution pour acheter son alimentation. Il a un choix important et c’est ce choix qui détermine pour une grande part le chiffre d’affaires du magasin.
Pourquoi les clients vont dans ces grandes surfaces génériques ?
Prenons un “contre exemple”. Dans les magasins discount il y a très peu de choix par type de produit, mais toujours un slogan : “Nous sommes les moins chers “.
Pourquoi ces clients choisissent les magasins discount ?
La découverte des besoins d’un client de grande surface traditionnelle.
Les hommes et femmes du marketing des fournisseurs des grandes surfaces se sont efforcés de faire la découverte les motivations d’achats des consommateurs.
Ils connaissent chaque type de consommateur, chaque part du marché. Ils savent parfaitement les besoins et les motivations d’achat des consommateurs concernés. Les services marketing ont créé une gamme de produits en accord avec ces consommateurs. Les services marketing des grandes surfaces ont appuyé leur communication sur ces consommateurs par une publicité adaptée. Cette publicité ciblée leur dit :
” Venez acheter ces produits ! Regardez, nous l’avons créé pour vous, à votre image, selon vos besoins. Nous vous connaissons et nous savons ce dont vous avez envie ” .
C’est pour ça que nous sommes fidèles à nos grandes surfaces.
La grande distribution fait un énorme chiffre d’affaires parce qu’elle propose un maximum de choix pour une catégorie de produits. C’est ce qu’on appelle la profondeur de gamme. Les clients venant dans ces magasins savent qu’ils ont toutes les chances de trouver les produits qui leur ressemblent.
La découverte des besoins des clients de magasins discount.
Pour les magasins discount, les services marketing n’ont pratiquement regardé qu’un seul critère d’achat des consommateurs : le prix.
Toute la promotion de ces enseignes va se faire autour de ce critère.
Les consommateurs se déplaçant dans cette grande surface savent qu’ils ne trouveront pas toutes les marques connues. Qu’ils auront moins de choix.
Ils savent qu’ils ne trouveront pour une catégorie de produits que peu de propositions d’achat. Pour un produit, c’est deux ou trois choix, alors que dans la grande surface traditionnelle, c’est cinq à dix choix.
Mais les clients des grandes surfaces discount sont rassurés. On leur a dit qu’ils trouveront les produits les moins chers du marché dans cette qualité. Et d’ailleurs cette qualité n’est pas du tout la plus basse.
La communication dans ces magasins sera orientée sur la justesse du prix. Il n’y aura pas de superflu, le minimum de personnel. Tout doit indiquer que la chaîne discount fait des économies pour proposer les prix les plus bas. Dans sa découverte des besoins, les services marketing ne s’intéressent qu’à un seul type de besoin. Une seule recherche qu’ils savent commune à un nombre de personnes suffisant pour rentabiliser la grande surface.
La découverte des besoins dans les magasins de luxe.
Dans les magasins de luxe, on va cibler, attirer les clients par l’appartenance à un groupe.
“Je porte ce vêtement de luxe parce que je le vaux bien.”
Ce client veut même souvent se montrer avec ce vêtement. Il exhibe aux autres qu’il fait parti de ceux qui peuvent se permettre ce type de vêtement. Ce n’est presque jamais conscient, mais c’est indispensable pour lui afin d’être classer du bon côté de la société.
Dans la découverte des besoins, avant de lancer un nouveau produit dans le magasin de luxe, les services marketing vont vérifier si ce produit correspond bien à la clientèle de ce type de magasin.
Ils connaissent précisément les besoins de leur clientèle. Ils font en sorte de proposer des produits adaptés, rares.
La découverte dans la vente directe.
Que nous montrent les exemples précédents ? Dans la vente en libre service, les services marketing remplacent les vendeurs de la vente directe. Ils vont sélectionner dans la découverte d’une population donnée les besoins et motivation d’achat de cette population. Ensuite les services marketing vont baser leurs arguments de vente et leurs démonstrations (la publicité) sur cette découverte de manière à provoquer l’acte d’achat.
Il en est de même dans tous les actes de vente directe. Dans toutes les ventes où le vendeur et l’acheteur ont une relation directe. Si l’on veut que la vente se réalise sans difficulté, il est nécessaire que le vendeur fasse une découverte profonde des besoins de ses clients. Qu’il connaisse les critères et motivations d’achat de ses futurs clients.
La découverte est obligatoire dans toutes les ventes de produits sur mesure. C’est aussi vrai pour les produits à options et les propositions avec de grandes gammes de produits. Vous devrez pratiquer la découverte des besoins pour réaliser une vente en douceur.
Objectifs de découverte :
- Les besoins techniques du client
- Les capacités financières du client
- Les besoins émotionnels du client (motivations d’achat)
- La personnalité des clients (Personnalités Couleurs)
- Qui exactement décide ? Et quand on a pas à faire au décideur, les besoins découverts sont-ils compatibles ?
- Dans quel délai ces besoins sont réalisables ?
- Qui ont-ils déjà vu pour résoudre ces besoins et comment cela c’est passé ?
Résumons l’intérêt de la découverte
La découverte est indispensable pour réaliser de la vente naturelle et éthique. Elle permet, en posant les bonnes questions de bonne manière de bien connaître le client. Ainsi le vendeur va adapter son discours pour que chaque phrase de l’argumentaire réponde un de des besoins du client.
Au lieu d’avoir des objections qui bloqueront la vente, par la découverte, le vendeur va obtenir des OUI qui faciliteront la vente.
Donc
Poser des questions
et
Écouter les réponses
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