Il y a bien une différence entre la vente directe et la vente par réseau, le marketing relationnel, le MLM. Mais pour bien comprendre cette différence, nous devons un peu entrer dans les détails.
1) La vente directe
Principe de recrutement
Dans la vente directe, les vendeuses (80% sont des femmes mais ça a tendance à évoluer) sont des personnes consommatrices d’un produit qu’elles aiment. Lors d’une vente en réunion ou en répondant à une annonce, elles choisissent de rejoindre les autres vendeuses de la société. Elle vont être formées et accompagnées pour vendre des produits tout d’abord dans leur entourage, puis par un système de recommandation, elles organisent des ventes en réunion chez les amies, puis les amies des amies.
Évolution de carrière
Si elles le souhaitent et si elles ont le talent nécessaire, elles deviennent animatrices (sur décision de la hiérarchie). Comme animatrice, elles reçoivent un pourcentage sur les ventes réalisées par les équipes qu’elles animent et parfois une voiture de fonction et des remboursements de frais. Il arrive aussi qu’elles changent alors de statut, par exemple, elle passe de VDI (Vendeur à domicile indépendant) à VRP (Vendeur Représentant Placier qui est un statut salarié). Au fur et à mesure de leur réussite sur le terrain et suivant les places disponibles, elles peuvent “monter” dans les échelons de la hiérarchie commerciale.
Rémunération classique
Le plus souvent le système de rémunération de la vente directe est basée sur un pourcentage des ventes + des primes + des cadeaux + des concours.
2) Le marketing relationnel
Dans un développement par le marketing relationnel, les représentants ou distributeurs indépendants ne sont pas des vendeurs. Dans la vente par réseau il y a souvent équilibre entre les hommes et les femmes, certaines sociétés ont plus de femmes et inversement. Cela dépend généralement du produit ou service vendu).
Mode de mise en marché
Théoriquement, il ne s’agit pas à proprement parler de vendre. Dans le marketing relationnel, on parle plutôt de recommander ou partager un produit ou un service qui nous plaît. Le client est normalement un ami ou une relation mais rapidement ce seront aussi des contacts inconnus. Si ce produit ou service plaît aussi au client, celui-ci va ensuite très naturellement vouloir le recommander à son tour.
(J’écris théoriquement car dans les faits, pour réellement faire un revenu, il faut vendre et parrainer, donc le démarchage est systématique et très vite les relations personnelles ne suffisent pas.)
Recrutement dans le marketing relationnel
Si ce client le souhaite, il peut lui aussi prendre une licence de distribution et gagner à son tour un pourcentage sur ses propres recommandations et ventes. Parfois, le simple fait d’être client permet de devenir distributeur.
C’est pourquoi il est tout à fait possible d’avoir une majorité des clients qui recommandent. Et qui, si elles ont prit une licence, gagnent aussi un “petit” revenu. Dans le marketing relationnel, il est normal de considérer le réseau de distributeurs comme le noyau dur des consommateurs.
Une évolution de carrière atypique
Ici, la “montée” dans les échelons de la réussite n’est pas liée à une décision hiérarchique, mais basée sur la compétence du distributeur. Son envie et ses résultats vont automatiquement le faire monter en statut. Il devra parrainer plus de personnes. Aider ces personnes à développer leurs affaires. Faire grandir son propre et leur propre réseau. Tout ceci, en fonction du plan de rémunération permettra de gravir les échelons.
Rémunération plus complexe
Le plus souvent, le plan de rémunération du marketing relationnel est basé sur un pourcentage des ventes personnelles + un pourcentage des ventes équipes + des primes + des concours.
3) Comparaison financière
Pour la plupart d’entre elles, les vendeuses de la vente directe font la totalité de leur revenu grâce à leurs ventes personnelles. Dans le marketing relationnel, les indépendants commencent par ce même revenu (vente de produits ou services). Mais très vite ils se construisent un revenu complémentaire (théoriquement récurent) grâce au chiffre d’affaires générées par les ventes de leur équipe.
Dans la vente directe on parlera de consommateur vendeur. Dans le marketing relationnel, on ce seront des consommateurs prescripteurs qui animent des équipes.
Comment choisir entre vente directe et le marketing relationnel ?
De mon point de vu, les deux méthodes de mise en marché et rémunération sont bonnes. Ce qui ne veut pas dire que toutes les entreprises sont égales !
Vente directe conseillée
Je conseillerais plutôt la vente directe à une personne qui souhaite un travail assez proche d’une activité dans la vente traditionnelle :
- Une hiérarchie bien établie avec un encadrement clair et structuré
- Des méthodes de vente efficaces, imposées et définies par la direction générale
- Des formations très complètes et professionnelles (souvent obligatoires ou fortement conseillées)
- Les possibilités d’évolutions sont restreintes et les bonnes animatrices gagnent très bien leur vie (équivalent d’un revenu de cadre supérieur)
- Souvent, certains frais sont remboursés ou une voiture est mise à la disposition des animatrices de groupe
La vente directe est rassurante et conviendra parfaitement à des personnes aimant la stabilité (Personnalités VERTES et BLEUES).
Marketing relationnel conseillé
Je conseillerais plutôt le marketing relationnel à des personnes aimant la liberté et ayant beaucoup d’ambition:
- Pas de hiérarchie imposée (c’est relatif, mais on peut toujours être autonome)
- Aucun rapport d’activité ni obligation (cependant il y a toujours un cadre juridique à respecter)
- Revenus illimités (mais très rares sont ceux qui atteignent les sommets)
- Accompagnement et formations à la disposition du représentant mais non obligatoire
- Méthode de vente et de parrainage étudiés, efficaces et disponibles mais non obligatoire
Le marketing relationnel est parfaitement adapté pour les gagnants et les ambitieux qui savent apprendre, transmettre et surtout inspirer par l’exemplarité de leurs actions (voir article sur Robert T Kiyosaki).
Ce qui réunit la vente directe et le marketing relationnel :
LE MONTANT DE VOS REVENUS SERA DIRECTEMENT IMPACTÉ À VOTRE IMPLICATION, À LA QUANTITÉ ET LA QUALITÉ DE VOTRE TRAVAIL.
NE CROYEZ PAS QUE VOUS ALLEZ POUVOIR DEVENIR MILLIONNAIRE (ce qui arrive, rarement, mais c’est possible) SANS TRAVAILLER DUR ET LONGTEMPS (et certainement beaucoup).
