Quels sont les critères d’un plan de rémunération idéal ?
Si le produit est excellent, que la communication est parfaite, ce qui va de toute façon mettre les distributeurs au travail, c’est la manière dont ils seront rémunérés. Votre plan de rémunération est-il suffisant ? Combien gagnez-vous et combien pouvez-vous gagner ?
Dans un précédent article (“Réseau et vente directe, que veulent-ils ?“) je vous ai donné quelques renseignements sur ce que les différents réseauteurs souhaitent suivant leur Personnalité Couleur. Je vous rappelle que le but du réseau idéal est de fidéliser une majorité des distributeurs et donc de faire en sorte qu’ils gagnent au minimum quelques centaines d’euros tous les mois.
Dans cet article je vais vous apporter mon avis sur ce que serait un plan de rémunération idéal.
J’ai vécu, étudié, conçu et créé de nombreux plans différents. Dans ce domaine, il semble qu’il y ait des “modes”. Par exemple à un certain moment, beaucoup de nouveaux réseaux étaient avec des plans binaires (sur deux branches maximum), à un autre moment c’était les matrices qui avaient le vent en poupe (comme dans une grille qu’il faut remplir en entier).
De toute évidence, les plans sont décidés en fonction de deux critères principaux suivant qui les met en place. Soit il s’agit “d’anciens” distributeurs qui ont vécu un plan qui leur convient et ils le remettent en place en l’adaptant. Soit il s’agit de “non professionnels” du réseau qui choisissent le plan de rémunération le plus simple, celui qui est prévu dans le logiciel de gestion qu’ils ont acheté.
Il est difficile d’innover vraiment
À vrai dire il est difficile d’innover vraiment sans prendre le risque de se tromper et mettre en péril l’entreprise. Un mauvais calcul pouvant entraîner l’obligation de donner des sommes impossibles. Un plan non rémunérateur entrainant des abandons à répétition.
Il faut mieux faire simple, j’ai connu plusieurs plans qui étaient de vraies “usines à gaz”. Il fallait vraiment être un expert, un “matheux” et avoir du temps pour en comprendre toutes les finesses.
Pour les “anciens” réseaux de vente directe ou marketing relationnel, le plan s’est stabilisé au bout de plusieurs années d’ajustements. Ceci montre bien, qu’un plan doit avoir assez de souplesse pour s’adapter à des évolutions dans le réseau.
Cependant, en gardant en tête ce que veulent les différents “types” de réseauteurs (faire un mixte entre “Qui sont les réseauteurs?” et “Que veulent les Réseauteurs?“) j’en ai déduit quelques points qui me semblent importants.
Points importants pour concevoir un plan de rémunération idéal en vente directe et marketing relationnel…
A) Répartition de la marge redistribuée :
Un réseau doit avoir les moyens de se développer sans risquer les “foudres” de la société. Ne pas “énerver” par exemple des médias et des unions de consommateurs.
Afin d’avoir une bonne image ne soyons pas une société de marketing de réseau qui fait un peu de vente directe pour se justifier. Mais une société de vente directe qui utilise le réseau pour se développer. C’est ce qu’on appelle : la vente directe par réseau.
D’autre part, il faut suffisamment rémunérer les vendeurs qui vont surtout se consacrer à la vente directe. En même temps il faut garder assez de la marge pour rémunérer le réseau.
Voici ce que je préconise sur 100% de marge redistribuée:
Vente directe : 70% de la marge redistribuée
Construction et animation du réseau : 30 % de la marge redistribuée
Exemple :
Imaginons un produit vendu 1000 € HT dont la marge redistribuée est de 50%, donc 500 € disponibles pour rémunérer les distributeurs et les animateurs du réseau.
- 70 % de la marge, 350 € va pour la vente directe (35% du prix de vente HT).
- 30 % pour les animateurs du réseau, 150 € (15% du prix de vente HT).
Avec ce type de répartition et avec un produit/service idéal, la société va:
- Générer beaucoup de ventes personnelles.
- Donner un revenu sérieux aux distributeurs qui génèrent le chiffre d’affaires.
- Avoir une marge suffisante pour l’animation et la création du groupe de distributeurs.
B) La partie rémunération pour la vente directe :
Je pense que la rémunération pour la vente directe doit être progressive et dynamique.
Exemple pour une période donnée (par exemple les ventes cumulées du mois :
- Première vente = 25 %
- Deuxième vente = 30 %
- Troisième vente et plus = 35 %
L’important est de donner envie au distributeur d’aller plus loin, de faire plus de vente pour gagner de plus en plus.
Les compteurs peuvent être remis à zéro en fin de période ou restent au même niveau suivant certains objectifs.
Par exemple avoir au minimum une vente par mois les deux mois suivant ou avoir une moyenne constante. Imaginons que vous cumulez 5 ventes dans un mois, le mois suivant, si vous ne faites qu’une vente, vous êtes quand même payé à 35% car la moyenne des deux mois reste à 3 ventes par mois.
Le pourcentage atteint peut aussi permettre de générer un revenu sur la totalité des ventes avec effet rétroactif. Dans l’exemple : 35 % sur la totalité des 5 ventes et non seulement sur les ventes 3 à 5)
Le revenu de la vente directe doit permettre à un vendeur à temps partiel de gagner 1 200 € net par mois (s’il est indépendant, VDI ou micro-entrepreneur, cela fait environ 1 750 € de commissions brutes) .
C) La rémunération pour l’animation et la construction du réseau :
Le but de la construction d’un réseau de distributeurs indépendants, c’est d’obtenir un chiffre d’affaires progressif. L’augmentation du chiffre d’affaires se fait de deux manières. Soit en moyenne les distributeurs vendent plus individuellement. Soit le nombre de distributeurs augmente, c’est souvent ce deuxième moyen qui est privilégié.
Pour cela les outils du plan de rémunération idéal sont :
- Les primes de production (nouveaux distributeurs avec des clients et/ou des nouveaux clients)
- Les commissions de management (% sur le C.A. global de l’équipe)
- Les opérations (primes sur des challenges, cadeaux, voyages, voiture, reconnaissances)
Je ne peux ici entrer dans les détails d’un plan de rémunération idéal. Je le fais quand je travaille sur un produit ou un service spécifique à la demande d’une entreprise. Mais je peux vous donner ce qui fait pour moi les points importants d’un bon plan de rémunération pour l’animation et la création du réseau.
Les points importants d’un bon plan de rémunération (partie rémunération pour l’animation et la construction du réseau) :
1° Pas de limite du nombre de parrainage, recrutement, cooptation personnel ou direct. Ce qu’on appelle dans notre jargon : “pas de limite en largeur”. Chaque nouveau parrainage avec génération d’au moins une vente dans un délais donné provoque une prime. Une prime pour l’animateur du réseau, pour le nouveau et pour le parrain.
2° Des commissions sur tout le groupe animé. Quelle qu’en soit la taille, les animateurs de groupe doivent recevoir des gratifications sur l’ensemble des résultats du groupe. Seule une limite de résultat de même niveau peut baisser ou arrêter le commissionnement. Si un distributeur atteint par son travail le même niveau que son animateur il y a diminution ou même arrêt des revenus de l’animateur.
Dès le premier parrainage
3° Rémunération dès le premier parrainage et sur une seule lignée. Si un distributeur coopte seulement un nouveau distributeur qui réalise des ventes, ce parrain est commissionné. Cela permet aux distributeurs moyens de prendre le temps d’apprendre pour se développer et construire plus grand.
4° Prime de démarrage pour auto rentabiliser les coûts d’inscription. Si les conditions d’inscription entraine un coût, cet investissement doit être amortissable très vite. Une prime de démarrage réussi doit être proposée. Le “challenge” doit être réaliste. Par exemple faire une première vente dans les 45 premiers jours.
5° Primes de production (recrutement avec vente) réalistes. Ces primes liées au grandissement du réseau doivent être une récompense et pas un revenu. Si les primes sont le revenu, les distributeurs deviennent des chasseurs de primes au lieu d’être des constructeurs de réseau.
Marches courtes
6° Passage d’un niveau de réussite à l’autre accessible. Mieux vaut beaucoup de petites marches que peu de marches inaccessibles. Cela doit être une incitation à la réussite, le repos viendra au sommet !
7° Possibilité claire de faire un revenu uniquement par la vente directe. C’est un rappel mais c’est LA clé pour éviter la vente pyramidale cachée.
8° Pouvoir recevoir un revenu de 1 200 € net mensuel (1 750 € bruts) uniquement en commissions d’animation avec un nombre restreint de distributeurs dans le groupe animé. On peut calculer cette somme avec le panier moyen, la marge redistribuée totale, le nombre de vente moyen par distributeur, le niveau à atteindre et le nombre de distributeurs minimum à avoir dans son groupe. Dans l’exemple donné (vente de produits à 1000 € HT), l’animateur doit gagner cette somme avec moins de 20 distributeurs indépendants à animer.
Des primes et des challenges
9° Primes exceptionnelles et challenges réguliers. Afin d’alimenter la dynamique du groupe et donner envie d’en faire plus, il faut donner plus.
10° Gros revenus uniquement si un très fort pourcentage du groupe réussi. Les gros revenus sont plus difficiles à atteindre mais ils sont plus stables car une grande majorité du groupe reste. Ces distributeurs gagnent réellement des revenus personnels.
Ma méthode d’approche d’un plan de rémunération en vente directe
Quand j’étudie un plan de rémunération, je le regarde d’abord sans les primes. En effet les primes sont surtout intéressantes au moment de la construction rapide du réseau (ce qu’on appelle le MOMENTUM). Un Momentum finit toujours par s’épuiser. Si le plan de rémunération ne propose pas de réels gains par les ventes, la rémunération des distributeurs va chuter à un moment ou à un autre. Il est très difficile de garder un distributeur quand il voit ses revenus se diviser.
Comme pour les autres articles de cette série sur le réseau idéal, je ne suis pas là pour critiquer VOTRE réseau. Je suis certain que le plan de rémunération que vous vivez actuellement est capable de VOUS rémunérer.
Pratiquement toutes les sociétés utilisant le réseau pour se développer (celles que j’ai étudiées) ont des leaders recevant de grosses sommes chaque mois. La question de cet article n’est pas de remettre en cause ce qui existe. Mais de proposer aux sociétés qui souhaitent utiliser le réseau comme moyen de développement des points d’appui pour construire un plan de rémunération valable.
Et vous, quels sont les points de Votre plan de rémunération qui vous plaisent ?
